Diritto provvigione agenzia immobiliare scatta quando l'accordo tra parti consente esecuzione specifica • Carlo Pagliai ingegnere urbanista

Carlo Pagliai
19/04/2025
Preliminare vendita

Cassazione conferma requisiti necessari nei preliminari di vendita e proposte di acquisto per riscuotere la mediazione

La sentenza di Cassazione Civile n. 34850/2023 espone chiaramente quelle condizioni che danno diritto all’agenzia immobiliare di incassare la provvigione, ovvero l’importo da corrispondere quando si è concluso l’affare immobiliare tra parte venditrice e acquirente, oppure tra le parti promittenti l’acquisto e vendita. La sentenza ha focalizzato quest’ultima categoria di contratti, confermando la distinzione tra il preliminare di vendita, avente forza di produrre azione forzata di vendita prevista dall’articolo 2932 codice civile esecuzione in forma specifica, e il “preliminare di preliminare”, avente forza di obbligare a trattare anziché a vendere, spesso effettuato mediante la proposta di acquisto.

Il principio stabilito in questa sentenza è simile anche a quello già espresso al collegamento casuale alla conclusione dell’affare, ed altre casistiche in cui l’agenzia non ha diritto alla provvigione, trattati sul blog.

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Differenza tra preliminare di vendita “puro” e preliminare di preliminare

Normalmente la trattativa immobiliare è concepita in tre fasi:

stipula proposta irrevocabile;
stipula del preliminare di vendita, con “conversione” della proposta irrevocabile in esso;
stipula contratto di vendita definitivo;

Un preliminare di vendita, qualora redatto correttamente e con tutti i presupposti di legge, può consentire l’avvio dell’azione di vendita forzata prevista dall’articolo 2932 del Codice Civile (qui trovi tutti gli articoli sui preliminari di vendita).

Il cosiddetto “preliminare di preliminare“, invece, è concepito per obbligare le parti a definire meglio e a contrattualizzare la trattazione definitiva nel “vero” preliminare di vendita, e solitamente viene effettuato nella formula di proposta di acquisto. Il “preliminare composto” intende perseguire lo scopo di una formazione progressiva del contratto, ed è utile per definire la fase pre-contrattuali. Il preliminare di preliminare può esprimere infatti “stadi prenegoziali molto avanzati, cui corrisponde un vincolo obbligatorio di carattere ancora prenegoziale che vede intensificato e meglio praticato l’obbligo di buona fede di cui all’art. 1337 c.c.”.

Il preliminare di preliminare serve per impegnarsi alla contrattazione, senza assumere un vincolo ad adempiere in via contrattuale vero e proprio, confermando che in esso ancora non si sia consolidata la volontà di compravendere da entrambe le parti: spesso tale formula viene adottata quando ancora sussistono condizioni ed elementi di incertezza, cioè senza vincolarsi a vicenda. La massima della sentenza di Cassazione Civile, emessa a Sezioni Unite n. 4628/2015, confermata anche dall’anzidetta sentenza n. 4628/2025, ha riassunto benissimo il concetto, eliminando dubbi sui precedenti orientamenti formati:

“La stipulazione di un contratto preliminare di preliminare, ossia di un accordo in virtù del quale le parti si obblighino a concludere un successivo contratto che preveda anche solamente effetti obbligatori (e con l’esclusione dell’esecuzione in forma specifica in caso di inadempimento) è valido ed efficace, e dunque non è nullo per difetto di causa, ove sia configurabile un interesse delle parti, meritevole di tutela, ad una formazione progressiva del contratto, fondata su una differenziazione dei contenuti negoziali, e sia identificabile la più ristretta area del regolamento di interessi coperta dal vincolo negoziale originato dal primo preliminare. La violazione di tale accordo, in quanto contraria a buona fede, è idonea a fondare, per la mancata conclusione del contratto stipulando, una responsabilità contrattuale da inadempimento di una obbligazione specifica sorta nella fase precontrattuale”.

Quando l’agenzia immobiliare non ha diritto alla provvigione

In base all’orientamento ormai consolidato della Cassazione Civile il diritto del mediatore alla provvigione sorge allorché la conclusione dell’affare abbia avuto luogo per effetto del suo intervento, come si ricava dal chiaro letterale dell’art. 1755, comma 1, Codice Civile.

Al fine di poter ritenere concluso l’affare è necessario che fra le parti poste in relazione dal mediatore si sia costituito – in relazione ad un’eventuale futura stipula di un contratto preliminare – un vincolo giuridico che abiliti ciascuna di loro ad agire per l’esecuzione in forma specifica ex art. 2932 Codice Civile, ovvero per il risarcimento del danno derivante dal mancato conseguimento del risultato utile del negozio programmato.

Non basta, invece, accertare la sottoscrizione di una proposta irrevocabile da parte dell’aspirante compratore, il quale offra un certo corrispettivo per l’acquisto del bene, né riscontrare che vi sia stata la conforme accettazione del proprietario, che pur abbia dato
luogo a una puntuazione vincolante sui profili in ordine ai quali l’accordo è irrevocabilmente raggiunto e valga, perciò, a configurare un ”preliminare di preliminare“, secondo quanto chiarito dalle Sezioni Unite con la sentenza n. 4628/2015 (cfr. Cass. n. 22012/2023, Cass. n. 17919/2023, Cass. n. 28879/2022, Cass. n. 30083/2019).